更新時(shí)間：2015-08-19微商也是商，既然是商就要涉及到成交這塊的工作，我發(fā)現(xiàn)很多微商都會(huì)有面臨這個(gè)這個(gè)問(wèn)題，在跟自己的意向客戶交談的過(guò)程中很愉快，但是最后客戶都會(huì)以其他的借口離開(kāi)。
不管是銷售工作也好，營(yíng)銷工作也罷，都必須要學(xué)會(huì)如何跟你的客戶有效的去進(jìn)行溝通，才能成交，這個(gè)是有技巧的，而不是你的客戶問(wèn)什么，你就回答什么就能夠成交那么簡(jiǎn)單。
如果你不能順利的成交你的意向客戶，那么雙方都不會(huì)爽快，因?yàn)槟愕囊庀蚩蛻粲行馁?gòu)買的東西沒(méi)有達(dá)到目的，而你自己也沒(méi)有因此賺到錢。那么我們應(yīng)該怎么做呢？
一、站到你客戶的角度思考
成交最大的障礙是信任問(wèn)題，而成交最后的障礙是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。當(dāng)我們準(zhǔn)備要購(gòu)買一件產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，我們是不是已經(jīng)在心里相信了這個(gè)產(chǎn)品，從而才會(huì)前去咨詢產(chǎn)品的各種情況呢？
所以在這個(gè)時(shí)候的情況下，其實(shí)你已經(jīng)把信任問(wèn)題給解決了！剩下的就是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)指的是客戶的心理風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)客戶將近準(zhǔn)備購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候，他們或許會(huì)想到購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品給自己帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是什么？比如：我心里相信這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)的，但是我還是有點(diǎn)擔(dān)心購(gòu)買回來(lái)的產(chǎn)品貨不對(duì)板，或者說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品的功效沒(méi)有像你說(shuō)的那么好怎么辦？
這個(gè)時(shí)候，我們就要想辦法去解決客戶心里所存在的這個(gè)擔(dān)心和風(fēng)險(xiǎn)，只要你能夠把他們所擔(dān)心的問(wèn)題給予解決的方案那么就可以順利的成交。
比如針對(duì)以上的問(wèn)題，你可以這樣回答你的客戶：“你好，你的擔(dān)心我能理解，很多客戶在購(gòu)買我們的產(chǎn)品之前都跟您一樣，當(dāng)然我們這個(gè)產(chǎn)品的話是不滿意可以包退換的，所以您不用擔(dān)心會(huì)給你帶來(lái)什么損失。”當(dāng)你這樣回答你的客戶的時(shí)候，客戶的心里的擔(dān)心就會(huì)被迎刃而解。因?yàn)槟愠兄Z了不滿意可以退，所以他們也就不擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了！
這里有個(gè)秘訣就是你要100%的站到你的客戶去思考問(wèn)題，思考他們所擔(dān)心的問(wèn)題是什么？思考他們最大的擔(dān)心又是什么問(wèn)題？只要你能夠解決這兩個(gè)問(wèn)題并且做出相應(yīng)的對(duì)策，那么你就可以很順利的成交你的客戶。而不是一味的站到自己的角度去思考問(wèn)題，你自己的產(chǎn)品，你肯定會(huì)什么都說(shuō)好呀，但是你的客戶不會(huì)跟你這樣想。
二、主動(dòng)要求成交
我有個(gè)vip學(xué)員之前找我給我發(fā)了個(gè)截圖，然后問(wèn)我說(shuō)：“老師，我的客戶說(shuō)兩天后找我下單的，現(xiàn)在都不理我了，怎么辦？”。我一看，瞬間自己都傻眼了！人家客戶說(shuō)是過(guò)兩天就購(gòu)買，但是我的那個(gè)vip學(xué)員一個(gè)禮拜之后才想起來(lái)主動(dòng)去找人家，這個(gè)時(shí)候人家已經(jīng)把產(chǎn)品購(gòu)買了！
做銷售一定要學(xué)會(huì)跟蹤好自己的客戶，因?yàn)槟愕目蛻羲麄円氖钱a(chǎn)品，僅此而已。他們并沒(méi)有一定就要在你這里購(gòu)買的義務(wù)，市場(chǎng)上還有很多人都在跟你做同一類的產(chǎn)品。
所以我們很有必要學(xué)會(huì)跟蹤你的客戶并主動(dòng)要求成交，否則你的客戶或許就變成了別人的客戶。當(dāng)你的客戶說(shuō)過(guò)兩天來(lái)購(gòu)買的時(shí)候，你就要主動(dòng)的問(wèn)問(wèn)你的客戶是什么原因要等到兩天之后呢？如果是因?yàn)槟承┰驅(qū)е抡娴囊獌商熘蟛欧奖阗?gòu)買，那么你就要在還沒(méi)有到達(dá)預(yù)訂時(shí)間內(nèi)去主動(dòng)要求成交。因?yàn)榛蛟S他們已經(jīng)具備購(gòu)買條件，但是可能找不到你人，從而找別人購(gòu)買了！這個(gè)是很常見(jiàn)的問(wèn)題。
三、引導(dǎo)客戶
很多微商都會(huì)因?yàn)榭蛻舻囊痪洌何铱紤]下吧！從而把客戶丟失掉，為什么呢？因?yàn)楫?dāng)客戶說(shuō)出這句話的時(shí)候，你已經(jīng)不知道怎么去回答你的客戶了，只知道說(shuō)：恩，那你考慮下吧。
就這樣你的客戶真的去考慮了，然后就一直再也沒(méi)有回來(lái)。其實(shí)當(dāng)你的客戶說(shuō)考慮下的時(shí)候，無(wú)非就是你還沒(méi)有解決他心里的擔(dān)心和疑慮，所以他們并沒(méi)有及時(shí)跟你購(gòu)買。
如果你懂得引導(dǎo)客戶的話，那么你可以這樣回答你的客戶：額，好的，那你考慮下吧，那你具體在考慮哪些問(wèn)題呢？
然后你的客戶就會(huì)跟你說(shuō)：恩~我在考慮......我在考慮.......，或者是一些其他的問(wèn)題。如果你不懂得去引導(dǎo)你的客戶，那么他們就真的一直考慮了！
四、主動(dòng)要求成交N 次
當(dāng)我們的客戶說(shuō)要考慮下的時(shí)候，而你每天都去問(wèn)你的客戶：“你考慮的怎么樣了？你考慮的怎么樣了？你考慮的怎么樣了？”這個(gè)時(shí)候如果換做是你，你會(huì)怎么樣？是不是早都不厭其煩了，對(duì)嗎？
因?yàn)槲覀兠總�(gè)人的心理都有一個(gè)防御心理，就好比我們現(xiàn)在接到的推銷電話一樣，我們?cè)缍家呀?jīng)起了防御作用，所以一般看到推銷電話，連接都不想接了是一樣的道理。
在或者像以前的微信朋友圈只要刷刷廣告，就能夠把貨賣出去，把錢賺回來(lái)了！現(xiàn)在如果你還去刷朋友圈廣告的話，你肯定被人屏蔽你朋友圈，或者直接刪除你好友、拉入黑名單等等！為什么呢？
因?yàn)榇螖?shù)太多了，別人的防御心理作用已經(jīng)起來(lái)了！人都是有一個(gè)防御心理的！我記得我們小時(shí)候，很調(diào)皮，經(jīng)常在別人家門口去挖坑，然后讓別人一不小心踩進(jìn)坑里，但是我們每天都這樣玩，掉進(jìn)過(guò)坑里的其他小孩，早都不吃這套了！他們會(huì)看看有沒(méi)有坑在自己家前面。
后來(lái)，我們看著無(wú)法成功的時(shí)候，我們就換了個(gè)地方，把這個(gè)坑挖到他們經(jīng)常玩的地方去，結(jié)果他們又中招了！所以我們不能一味的使用同一種方法去問(wèn)你的客戶，去要求你的客戶成交，不要去激起他們的防御心理作用。
我們可以適當(dāng)?shù)膿Q其他的方法！
比如：
1、你好，你考慮的怎么樣了？
2、最近怎么樣，方便購(gòu)買了嗎？
3、很久沒(méi)有看到你了，可以聊聊嗎？
4、有時(shí)間嗎？我們一起吃個(gè)飯吧？
5、我們最近有活動(dòng)，現(xiàn)在購(gòu)買有優(yōu)惠哦！
6、我的貨不多了，你的貨備好了，要現(xiàn)在購(gòu)買嗎？
7、最近是不是碰到什么困難了？
類似的方法還有很多，你也可以先去你客戶的朋友圈看看他們最近的動(dòng)態(tài)，找到更好的話題，然后再去跟他們談判成交。就好像我之前有個(gè)學(xué)會(huì)，她已經(jīng)有意向購(gòu)買我的VIP 會(huì)員了，但是還沒(méi)有考慮好，兩天后我就在朋友圈發(fā)布了一個(gè)信息，說(shuō)VIP名額還有10 個(gè)了，現(xiàn)在不購(gòu)買，那么就要等下一期了！然后我還特意艾特了她來(lái)看，結(jié)果三分鐘不到，她就主動(dòng)來(lái)交錢給我！
這個(gè)也是其中一種成交方式，只是我會(huì)了個(gè)渠道而已，我單獨(dú)私聊轉(zhuǎn)成成在朋友圈去引導(dǎo)成交。
關(guān)于成交的技巧還有很多，一個(gè)好的銷售人員一定是能夠掌握核心技巧之后，并且能夠根據(jù)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，能夠隨機(jī)應(yīng)變的。而只要你掌握這幾個(gè)核心技巧，稍微多加練習(xí)，你也能成為一個(gè)很好的銷售員。
