傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)思維與一般的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維有一個(gè)很大的差異,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的思路和模式是以產(chǎn)品為導(dǎo)向,而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為導(dǎo)向,流程截然相反。
比如,一般傳統(tǒng)企業(yè),尤其是工業(yè)企業(yè),往往是以產(chǎn)品為中心的,非常講求他們的技術(shù)和產(chǎn)品的功能,將自己產(chǎn)品所具備的功能和優(yōu)點(diǎn)全部羅列出來(lái),如數(shù)家珍,然后去找顧客,看哪些人需要,能夠賣(mài)給誰(shuí)。這從他們的網(wǎng)站和企業(yè)畫(huà)冊(cè)可以很明顯地看出來(lái),不論是面向終端顧客,還是經(jīng)銷(xiāo)商的項(xiàng)目,以及在各領(lǐng)域的應(yīng)用一應(yīng)俱全,接下來(lái)也是按照這個(gè)模式進(jìn)行傳播和營(yíng)銷(xiāo),這是典型的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的思維模式。為什么這樣說(shuō)呢?因?yàn)榘丫W(wǎng)站和企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)給任何一類(lèi)客戶群體看,客戶都不會(huì)覺(jué)得是專(zhuān)門(mén)給他們看的,傳播效果和說(shuō)服力非常差。
那么互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是怎樣的呢?互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思維是相反的,先定位客戶群體,通俗來(lái)說(shuō)就是你想抓住哪類(lèi)人群,就先把這類(lèi)人群的需求、心理和消費(fèi)習(xí)慣研究透,然后根據(jù)他們的需求,策劃和設(shè)計(jì)解決方案,最終選取或者設(shè)計(jì)出針對(duì)性的產(chǎn)品,并且根據(jù)客戶群體的需求不斷修正。小貼士:本文由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)人劉育通原創(chuàng),想看作者更多文章請(qǐng)?jiān)L問(wèn)劉育通的博客。轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)保留此版權(quán)信息。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)踐中,劉育通發(fā)現(xiàn)了這樣的矛盾,就是雖然知道了互聯(lián)網(wǎng)的思維和運(yùn)營(yíng)模式,但是對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講,產(chǎn)品是已經(jīng)成形的,一般不可能把產(chǎn)品和設(shè)備廢掉,按照互聯(lián)網(wǎng)的模式進(jìn)行重新研發(fā)。但,既然要開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),又怎樣運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維呢?劉育通就把自己的實(shí)操方法跟大家分享。
遇到這種情況,劉育通是這樣做的,可以用“曲線救國(guó)”來(lái)形容:
一、先對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析,必要時(shí)進(jìn)行一定的市場(chǎng)調(diào)查,再將產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)全部作個(gè)初步提煉。
二、對(duì)公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,找出來(lái)最容易成交的顧客,總結(jié)其中的規(guī)律,進(jìn)而確定出一類(lèi)最容易成交的客戶人群。
三、對(duì)銷(xiāo)售人員和顧客訪談,了解這類(lèi)顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,最能打動(dòng)他們的是什么。
四、與之前提煉出的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比,選取最針對(duì)客戶群體需求的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行包裝,打造好銷(xiāo)售主張,并進(jìn)行相關(guān)的傳播策劃和設(shè)計(jì)。
五、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試,取得初步的成效。
六、進(jìn)一步定位客戶群體,深入研究客戶的需求,根據(jù)客戶群體需求進(jìn)行改進(jìn)或重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
然而,即使“曲線救國(guó)”能順利進(jìn)行,劉育通也不得不提醒傳統(tǒng)企業(yè)不要再入誤區(qū)。因?yàn)榛旧线M(jìn)行到第五步,企業(yè)的成交率明顯提升,企業(yè)已經(jīng)非常高興了,不少企業(yè)到這里就開(kāi)始忘乎所以了,又想犯老毛病,轉(zhuǎn)向產(chǎn)品為導(dǎo)向的思維,剛見(jiàn)成效,就想在傳播上擴(kuò)展多種產(chǎn)品應(yīng)用,違背聚焦的原則。
還有,不愿繼續(xù)按照互聯(lián)網(wǎng)的思維深化執(zhí)行了,認(rèn)為已經(jīng)OK了。其實(shí),接下來(lái)的才是真正的重點(diǎn),僅靠前期的包裝和“吆喝”是不夠的,也不是長(zhǎng)久之計(jì),應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)地按照客戶的需求改進(jìn)產(chǎn)品,甚至重新研發(fā),傳統(tǒng)企業(yè)必須有這樣的決心和執(zhí)行力,并且根據(jù)客戶群體的需求不斷進(jìn)行修正,盡力把產(chǎn)品做到極致。
另外一項(xiàng)重要工作是要同步進(jìn)行的,就是把客戶群體通過(guò)社會(huì)化媒體匯聚起來(lái),及時(shí)不斷地進(jìn)行溝通,及時(shí)把握客戶的需求,并把他們服務(wù)好,把客戶體驗(yàn)也做到極致。
很可惜的是,不少傳統(tǒng)企業(yè)在取得了初步成效后,由于自身思維的局限就停留在上面的環(huán)節(jié)中,導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法取得突破,規(guī)模不能做大。